ואני אתחיל בלענות: 250₪.
רגע מה?
טוב, מההתחלה.

שאלת ה"איך לתמחר" היא אחת השאלות הקשות בכל ענף. זאת השאלה שאני נשאל הכי הרבה ושואל הכי הרבה. אין כמעט תמחור שבו אני לא מתייעץ עם איזה קולגה. בכל מקרה קיבצתי פה כמה כללים מנחים שאולי יעזרו למישהו.

לפני הכללים אני אסייג כמובן: אין פה סדר כרונולוגי או סד"פ. בחלק מהמקרים אני משתמש רק בחלק מהכללים או באף אחד מהם. זה מאוד תלוי לקוח וסיטואציה. זה כמובן תלוי גם בכם ובניסיון שלכם ובשם שלכם ובעוד אלף ואחת משתנים. בכל אופן, כרגיל, ככה אני עושה את זה.

1 | תקבעו לעצמכם מינימום

אני מאוד מאמין בלקבוע לעצמכם סכום שבשביל פחות ממנו לא שווה לכם לפתוח לפטופ. אצלי זה 250₪. בשביל פחות מזה לא שווה לי להכיר לקוח חדש, להבין את הראש שלו, להתבחבחש איתו בפינגפונגים של אישורים ולהוציא קבלה. יכול להיות שהסכום שלכם הוא יותר מזה או פחות מזה ויכול להיות שבתקופות קשות כמו קורונה אפשר לרדת קצת, אבל באופן מודע. אתם רוצים שיעריכו את העבודה שלכם, אל תעשו את זה בשביל סכום מזלזל. כשאתם עובדים בשביל גרושים אתם גם עושים עבודה פחות טובה ובסוף כולם יהיו מבואסים.

2 | חשבו את כל הפרמטרים

חישוב הסכום הוא פונקציה של המון פרמטרים. הנה הדברים שאני לוקח בחשבון:

• שעות עבודה
  הבסיס לחישוב הוא כמובן כמה זמן לוקח לכם לעבוד. תגדירו לעצמכם מחיר בסיס לשעת עבודה. כמובן שהוא יכול לעלות ולרדת, אבל שיהיה לכם בסיס כלשהו. הבסיס שלי הוא 300₪ לשעה.
• מי הלקוח?
  לקוחות גדולים יותר צריכים לשלם יותר. הם ישגעו אתכם יותר ויעבירו יותר סבבי תיקונים. לקוחות קטנים משלמים פחות כי אם תדפקו להם מחיר יש סיכוי שהם יתקפלו ויברחו.
  לקוחות פרטיים שהם לא עסקים ולא מרוויחים מהתוכן שאתם כותבים להם משלמים הרבה פחות. אצלי זה חצי מחיר.
• כמה כסף הוא שם?
  אחת השאלות הכי חשובות בתמחור. הכתיבה שלכם היא רק חלק קטן במערך שלם של שיווק. הלקוח משלם גם על עיצוב גרפי ועריכת סרט אבל הכסף הגדול והפרמטר העיקרי הוא המדיה. כמה כסף הוא שם על קידום הקריאייטיב שעשיתם. כלל האצבע הוא לגזור מהסכום הזה 5-10%. ברור שאם הלקוח מבקש פוסט שיקודם ב1k₪ הוא ישלם פחות מחברת ענק שתקדם את הפוסט שלכם ב50k₪.
• לאן הולכת מערכת היחסים הזאת?
  מדד מאוד טריקי. אם מדובר בלקוח עם פוטנציאל לעבודות נוספות – שווה להוריד את המחיר בשביל לשים רגל בדלת. מצד שני קחו בחשבון שבעבודות הבאות לא תוכלו להעלות מחיר פתאום אז תהיו זהירים.
• כמה הוא נודניק?
  פרמטר חשוב מאוד. בשיחת הטלפון הראשונה נסו לחוש את הלקוח ולהבין כמה הוא הולך לשגע לכם את המוח. במקרים קיצוניים אני נוהג לתת מה שנקרא מחיר סירוב. נותן מחיר גבוה כדי שיקח מישהו אחר וככה מבטיח שגם אם הוא יקח אותי בסוף – כאב הראש עדיין ישתלם לי.
• התוצר
  מה הלקוח מקבל מכם בסוף? רעיונות בהודעת ווטסאפ? מצגת מפונפנת? תסריט מהודק + נוכחות בישיבות הפקה ויום צילום? תחשבו טוב ואם צריך תגששו מול הלקוח. חבל שתפלו בזה.
• כמה אתם טובים?
  זה אתם יודעים. קחו בחשבון את שנות הניסיון שלכם, את עושר תיק העבודות שלכם, את גודל הלקוחות שהיו לכם ואת הניסיון הספציפי שלכם בעבודות מהסוג הזה.

3 |דברו על כסף

תמיד יש משהו לא נעים בלדבר על כסף. בשיחת הטלפון הראשונית נוהגים תמיד לדחות את זה לסוף.
בוודאי שמתם לב שמיד אחרי הכותרת כתבתי את המחיר שלי בלי ללכת סחור סחור. זה בגלל שאני מאוד מאוד מאמין בליזום את הקטע של המחיר. אני שואף לומר ללקוח מיוזמתי בשיחה "לגבי המחיר – התעריף שלי הוא כך וכך". זה מראה שאתם מתורגלים בתמחור ומנוסים אבל בעיקר מוציא אתכם אנשים רציניים שעובדים בשביל כסף. יתרון נוסף בלתת טווח מחירים בטלפון הוא היכולת לחוש את התגובה של הלקוח. אם הוא נכבה כשהוא שומע את המחיר אפשר להחליט לתת לו בהצעה מחיר נמוך יותר או לחילופין לרדת מזה כי מה אתם צריכים להתעסק עם בנאדם שלא אוהב לשלם.

4 | תנו הצעת מחיר כתובה מסודרת

אני בדרך כלל נותן טווח מחירים בטלפון ואז מתיישב לכתוב הצעת מחיר מסודרת. לפעמים היא כוללת פרמטרים שאין לי יכולת לתת בטלפון ("אם אתה רוצה את זה כולל עיצוב תן לי לבדוק עם המעצבת רגע כמה היא לוקחת") ולפעמים היא מאפשרת לתקן קצת את הטווח שנתתם בטלפון לשביעות רצון הלקוח. ללקוחות גדולים אני מוציא מסמך וורד מסודר, ללקוחות קטנים יותר מייל או הודעת ווטסאפ מפורטת אבל תמיד חשוב שהכל יהיה כתוב.

למה חשוב להתייחס בהצעת המחיר?

• האם המחיר כולל מע"מ?
  אם אתם עוסק פטור תכתבו "אני עוסק פטור אז המחירים ללא מע"מ".
• כמה סבבי תיקונים מוגדרים?
  אני תמיד נוהג להגיד בטלפון "רשמית יש שני סבבי תיקונים אבל בתכל'ס אני אנחנו נעצור כשתהיו מבסוטים". זה מרגיע את הלקוח אבל גם מכסה אתכם במקרה של סבב תשיעי ללקוח נודניק במיוחד.
• זמן עבודה
  תמיד תתחייבו לזמן שאתם יכולים לעמוד בו. אני תמיד מעדיף לשלוח יום או יומיים לפני. חשוב להגדיר בנפרד זמן לטיוטה הראשונית וזמן לכל סבב תיקונים.
• תנאי תשלום
  אני אישית לא לוקח מקדמה ומקבל תשלום רק אם וכאשר סיימנו והלקוח מרוצה. פריבילגיה שיש לי כיוון שהעסק העצמאי שלי הוא בונוס מהצד בנוסף לעבודה שלי כשכיר פלוס העובדה שהמוצר שלי הוא הזמן והכישרון שלי ואני לא מחזיק במחסן מלאי של קריאייטיב שעלול להתקלקל אם לא מעמיסים אותו על משטחים ומייצאים. שימו לב שלקוחות גדולים יגדירו בדרך כלל בעצמם את תנאי התשלום, לרוב שוטף פלוס מיליון.

5 | תנו כמה הצעות

כלל ידוע בשיווק אבל בכל זאת אכתוב אותו פה. תמיד תתנו כמה הצעות.
הסטנדרט הוא 3: הצעה זולה, הצעה יקרה והצעת ביניים שאותה הם יקחו. יש לזה המון יתרונות אבל הגדול שבהם: אתם נותנים ללקוח הפוטנציאלי להחליט בין אפשרויות שונות אצלכם במקום להחליט האם לקחת אתכם או לא.

6 | תתייעצו

תמיד כדאי לברר קודם עם מישהו שמכיר את הלקוח ולשאול כמה כסף יש לו וכמה הוא נוהג לפזר אותו. אם מדובר בעבודה שאתם ממש רוצים לקחת כדאי גם להתייעץ עם מישהו מנוסה ולבדוק האם התמחור שלכם הגיוני.

7 | תהיו לארג'ים

זה נכון לכל מקצוע, אבל במיוחד למקצועות הכתיבה שבהם מתח הרווחים גבוה יחסית. אתם לא רמי לוי שקונה מילה בתשעים אגורות ומוכר אותה בשקל.
תגדילו ראש, תנו יותר ממה שביקשו מכם, תהיו נחמדים תמיד. יצא לי כבר לוותר ללקוחות על אלפי שקלים כיוון שהם לא היו מבסוטים מהעבודה שלי. לא בטוח שזו גישה נכונה תמיד, אבל אני אישית מאמין שבטווח הארוך זה יביא לי יותר לקוחות חוזרים.

8 |. תגדירו מינימום לקידום

אם אתם כותבים פוסטים בפייסבוק וכאלה – אני ממש ממש ממליץ להגדיר סכום מינימום שהלקוח צריך לשים כל חודש. פייסבוק מייבש דפים עסקיים. אם הלקוח לא שם לפחות 1000₪ בחודש על קידום – חבל על הזמן. אתם תכתבו תוכן מעולה, פייסבוק יראה אותו לשני הודים ועוד שני יוזרים מהרשות הפלסטינית והלקוח יתבאס עליכם

9 | לקרדה

במסגרת הפריווילגיה שלי כאחד שלא נלחם על כל לקוח אני נוהג לזרוק מדי פעם לקרדה. לתת ללקוח פוטנציאלי מחיר גדול יותר ממה שנהגתי לקחת ולראות אם הוא בולע את הלקרדה. אם הוא בולע – זה מראה לי שעד עכשיו תמחרתי את עצמי נמוך ביחס למקובל ועוזר לי לתקן את המחירים להבא.

טוב סיימתי. שבוע טוב כפרעליכם.