יופי אז נתחיל בסיכום קצר למי שלא מכיר:
בתחילת 2020 כולנו היינו עשירים יותר ותמימים יותר. מתן, טוכפלד ואני חשבנו שזה יהיה רעיון טוב להקים אתר תוכן קטן למגזר הדתי. הרעיון היה ליצור סוג של פלייבאזז לדתיים, עם שאלוני אישיות של "איזה כיסוי ראש יש לך" ותכנים קלילים כמו "5 סיבות למה תפילת מנחה היא התפילה הכי גרועה שיש". המודל הכלכלי היה להביא טראפיק שבהמשך יביא לנו לקוחות לתכנים שיווקיים ("ענה על השאלון ונגלה לך איזה מקצוע אתה צריך ללמוד במכללת X").
יש אגדה מפורסמת על מילארדר אחד שנשאל בראיון איך הוא הפך למיליארדר. הוא סיפר שהוא היה עני בלי גרוש על התחת עד שיום אחד הלך ברחוב ומצא שקל. הוא ניגש לדוכן וקנה תפוח. לפני שהוא אכל אותו הוא הבריק אותו בחולצה וראה שמדובר בתפוח אדום וגדול ויפה, אז במקום לאכול אותו הוא מכר אותו בשני שקלים. למחרת הוא לקח את שני השקלים וקנה בהם שני תפוחים. גם אותם הוא הבריק בחולצה ואז מחר אותם בארבעה שקלים. כך הוא הכפיל את הסכום כל יום. אחרי שבועיים קרוב רחוק שלו באוסטרליה נפטר והוריש לו מיליארד.
זה בערך מה שקרה לנו, מינוס המיליארד. השקענו המון בתכנון ובהקמה והאתר דשדש לו לאיטו. סגרנו כמה קמפיינים, התחלנו לצבור תאוצה וכמעט החזרנו את ההשקעה. ואז פנה אלינו איזה גוף גדול וביקש שנכין משחק של חדר בריחה וירטואלי ונשווק אותו למועצות מקומיות כפעילות לימי בין המצרים, תקופה של כשלושה שבועות שהסתיימה ביום חמישי האחרון, תשעה באב. לקחנו את האתגר, בנינו משחק, שיווקנו אותו למועצות והרווחנו בחודש הרבה יותר ממה שהרווחנו בשבעת החודשים שקדמו לו יחד. אז לא עשינו מיליונים ואין לי פה נוסחת קסם להתעשרות מהירה אבל כן למדתי מהפרוייקט כמה תובנות קטנות. הן לא מסודרות לפי פלואו וכל אחת מהן היא בנושא שונה לגמרי. לא כולן קשורות באופן ישיר לשיווק. אל תגידו שלא אמרתי. מתחילים.
1 | האם יש קהל יעד שלא חשבתם עליו?
אם הייתם מציעים לי לפני חודשיים לפתוח חדר בריחה וירטואלי הייתי אומר "מגניב, יהיה אפשר לשים אותו באתר ולאפשר ללקוחות לשלם 40 ש"ח באשראי ולשחק בו". זה באמת מה שעשינו, אבל הלקוחות הפרטיים היוו בערך 10% מההכנסות. רוב ההכנסות הגיעו מרכזי תרבות של מתנ"סים, מועצות וקהילות שלחלקם נפלנו ממש כפרי בשל. זה קהל יעד שלא חשבתי עליו מעולם (למרות שהייתי בעצמי רכז תרבות למשך שנתיים). היתה להם שורה של "פעילות לקיץ" למלא בטבלה, הקורונה העלימה את רוב האופציות ואנחנו הצענו להם פעילות ערכית, זולה יחסית, שמתאימה לתקופה ותתאפשר גם במקרה של סגר
כמובן שקהל היעד הזה דרש התאמות קלות (למשל – דף נחיתה שבו הטמענו וידאו של ברכת ראש המועצה ופסקה של תודות לכל העוסקים במלאכה).
אני חושב שזה משהו שיכול להיות רלוונטי להמון עסקים. יכול להיות שיש אי שם בקצה השני של הגלובוס קהילה של אוונגליסטים שאתם יכולים למכור להם את המוצר שלכם במחיר כפול, או שיש נשים באלג'יר שמחפשות שמלות אופנתיות אבל צנועות בדיוק כמו שאת מוכרת. מניח שזה לא חדש לאף אחד אבל היה מגניב לראות את זה בעיניים. במיוחד בתקופה כזאת – נסו לחשוב מחוץ לקופסה ולראות אם יש אנשים שממש מחכים למוצר שלכם.
2 | לפעמים צריך להוציא כסף
מהר מאוד הבנו שיש פה הרבה יותר עבודה ממה שחשבנו. האתר שלנו הוא פרוייקט צד. שלושתנו עובדים במשרה מלאה. פתאום קיבלנו מלא טלפונים שביקשו מאיתנו לשלוח טופס ניכוי מס במקור וניהול ספרים תקין. וזה עוד מילא. יומיים אחר כך הכתה בנו ההבנה שבהתנהלות הנוכחית אנחנו מפסידים כסף. אנחנו לא מצליחים לחזור ללקוח שהתעניין כדי לתת לו פוש לסגירה, שלא לדבר על לפנות ללקוחות חדשים.
זה היה השלב שבו עשינו צעד אמיץ והעסקנו עובדת. תבינו: מדובר בעסק קטנטן ולא רווחי של שלושה עצמאיים שהפסידו לא מעט בקורונה. חלוקה של הרווחים לא היתה בתוכניות שלנו. בדיעבד זה היה צעד נכון.
כמה נקודות בנושא:
- להעסיק זה כאב ראש. פיצויים והפרשות, חוקים ותנאים. אל תלכו לשם אם אין ברירה. אנחנו הלכנו על מודל של פרילאנס. שילמנו קצת יותר ממה שהיינו משלמים לעובדת רגילה, אבל חסכנו הרבה בלגן וניירת.
- חיכינו ממש עד הרגע האחרון. החלטנו להעסיק רק ברגע שראינו בעיניים שאנחנו מפסידים כסף.
- לפני תחילת העבודה בדקנו שהפרילאנסרית בראש שלנו. משהו מעבר ל"מקבלת את הסכם העבודה". רצינו שאנחנו והיא נשאף להגיע לאותה נקודה. זה התבטא כמובן גם בהסכם עצמו שבו היא תוגמלה על כל לקוח חדש, אבל היה חשוב לנו שהפרוייקט יראה לה מגניב ושהיא תרצה שהוא יצליח גם בלי קשר לכסף.
- מודעת הדרושים היא אחד הדברים שאני הכי גאה בהם בפרוייקט הזה. לא ביקשנו קורות חיים ולא תיק עבודות. אין לנו מה לעשות עם זה. פירטנו חמישה דברים שאנחנו רוצים שיהיו לעובד בסדר יורד, החל מניסיון במכירות (הכי חשוב) דרך עבודה מסודרת מאוד ועד ניסיון עם תוכנות אדובי (הכי פחות חשוב אבל בסופו של דבר השתמשנו ביכולות האלו המון).
ביקשנו לשלוח לנו מייל שבו תהיה התייחסות מפורטת לכל אחד מהסעיפים. זה עזר לנו לסינון ראשוני (מי שלא שלח מייל או ששלח מייל שלא עונה לבקשה הספציפית נפסל מייד) ועזר לנו לראות איך כל אחד מהמועמדים עונה בדיוק לצרכים שלנו.
3 | תוכניות לחוד, מציאות לחוד
תכננו להקים אתר תוכן. פתאום יצא לנו חדר בריחה נהדר ואנחנו כבר חושבים על החדר הבא. אנחנו לא זונחים כמובן את האתר, אבל היכולת לשנות יעוד במהירות התגלתה כהחלטה מוצלחת. זה לא נכון תמיד, אבל חשוב לזרום ולזהות הזדמנויות. רשמנו לעצמנו.
4 | המוצר העיקרי חייב להיות מושלם
אחד העקרונות שהצבנו לעצמנו כשהקמנו את האתר הוא שמגדירים מה המוצר העיקרי ודואגים שהוא יהיה מושלם. ואז מגיעים לשאר.העיקר באתר שלנו הוא התוכן. עליו אנחנו לא מתפשרים. אנחנו מעלים משהו רק כשאנחנו בטוחים בו, אנחנו משתדלים לייצר ממנו עוד, אנחנו עוברים עליו כמה פעמים ומוודאים שאין טעויות ומשפרים אותו כל הזמן. יש לנו עוד התעסקויות: ניהול דף פייסבוק, ניהול קהילות פייסבוק, עיצוב האתר. הן משניות. תמיד נגיע אליהן אחרי שסיימנו עם התוכן.גם בחדר הבריחה השקענו המון בחדר עצמו. אני לא אובייקטיבי אבל אני חושב שהוא בין החדרים הוירטואלים הטובים שיש היום בארץ. גם הביקורות אומרות ככה. השקענו שעות של חשיבה ועוד המון שעות של פיתוח, התקטננו על כל פרט, נתנו להמון אנשים לבדוק את החדר ואז תיקנו בהתאם להערות שלהם. החדר השתפר מהפעלה להפעלה. אחד היתרונות שלנו כחברה קטנה זה שאין תהליכים מסובכים. לקוחה התלוננה שאין רשימת מנצחים בסיום החדר? תוך שעה רשימה כזאת פותחה, נבדקה ועלתה לאוויר.
שיווק, טופסולוגיה וכל אלו טופלו כמובן, אבל נדחקו לעדיפות שניה.
5 | תנו שירות מושלם
בעולם שבו כל אחד יכול לקבל המון שירותים וירטואלים בקליק – שירות מושלם הוא בייסיק, לא פריבילגיה. אסור לתת שירות שהוא פחות ממושלם. נכון, אי אפשר לרצות את כולם. אבל מענה מהיר ומקצועי הוא מאסט, הסבר שמניח את הדעת לכל תשובה הוא מאסט, נחמדות היא מאסט.
השירות שלנו כלל מענה של העובדת ללקוחות ושלנו במקרים חריגים, בוט מושקע מאוד שנתן תמיכה אונליין לחדר ומענה שוטף במיילים לשאלות של השחקנים. היו שהגדילו לעשות, מצאו את מספר הטלפון שלי והתקשרו כדי לשאול איך פותרים חידות. זה קצת מעצבן, אבל שירות מושלם זה שירות מושלם. האטרף הזה מאחורנו ואני בטוח שחלק גדול מהלקוחות ישמחו לעבוד איתנו שוב. זה שווה הכל.
6 | קחו מאנשים כסף
כולם יודעים את זה אבל בחדר הבריחה ראינו את זה ממש בעיניים:
כשאנשים משלמים על מוצר הם מעריכים אותו יותר.
היה הבדל מטורף בין האנשים ששילמו 40 ש"ח על חדר הבריחה לבין אלו שקיבלו אותו בחינם מהמועצה.
הראשונים, שכנראה היו בחדר בריחה או שניים בחיים שלהם, התאמצו. הם חשבו הרבה לפני שביקשו רמזים, ניסו לפצח והתקדמו שלב אחרי שלב עד הניצחון.
אלו שקיבלו אותו בחינם ברובם פנו לרמזים כבר מהחידה הראשונה שהיתה קלילה מאוד. אחוז יחסית גבוה מהם לא סיים את החדר.
רכזים, רוצים שהחבר'ה יהנו? קחו מהם 10 ש"ח דמי רצינות. הם יהנו הרבה יותר.
7 | אף אחד לא שם לב לפרסומות
סורי על הספוילר, אבל בשלב מסויים בחדר יש משהו שנראה כמו באנר, אבל למעשה הוא רמז לאחת החידות. היה די מדהים לגלות שהמון אנשים פשוט לא שמים לב אליו, כולל אנשים שאנחנו אומרים להם "תסתכלו, זה שם" "איפה?" "בבאנר!" "על מה אתה מדבר, אין פה כלום!".
אנשים עיוורים לפרסומות. בתור אחד שמתפרנס מפרסום זה גרם לי להבין כמה חשוב שהקריאייטיב יהיה טוב ובולט. סתם, צוחק. זה גרם לי להבין כמה העבודה שלי מיותרת.
